编者按：宜家家居最畅销的商品，是食品区域的瑞典肉丸，其年销量高达1.5亿颗，远高于每年销量为700万套的最畅销家居产品。在商业融合快速融合发展的今天，这又给我们带来了什么启示？这篇文章，原标题是IKEA's Best-Selling Product Is Not a Piece of Furniture，作者Geraint Clarke在文章中简要分析了宜家这种营销策略给人带来的启示，希望对你有用。

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著名演员大卫·查普尔（Dave Chappelle）在他的脱口秀节目《淡定》（Equanimity）中，在讲笑话之前，总是会提前跟观众爆料其中的笑点。但更有意思的是，他仍然能保证观众在听完这个笑话过后会捧腹大笑。 

于是，我不禁就展开了思考。无论是否会提前爆料，有些故事永远都是经典的故事。即便你可能知道故事的结尾，但你仍然想听这个故事。

那如果我告诉你，宜家家居最成功的产品，并不是家具，而是肉丸，那你还会接着看这篇文章吗？

今年4月底，受新型冠状病毒疫情的影响，多国政府也出台了封城禁令。在这种背景下，宜家家居也通过其官方推特账号公开了一些食品的制作方法，并且收到了众多网民的点赞与评论。

然而，这并不是一般的食谱，而是宜家最畅销产品瑞典肉丸的食谱。跟着这个食谱的制作方法，每个人都可以在家制作这款最畅销的产品。

宜家家居瑞典肉丸食谱的官方推文。截图来源：Geraint Clarke

我有很多朋友都开始自己在家尝试制作这款瑞典肉丸，并且在社交媒体上分享其成果。对于宜家能够公开这款产品的制作方法这一举动，不少朋友也表示非常意外。

于是，我就认真地研究了这款畅销产品，同时也对相关的发现表示震惊。

梦幻般的销售数据

据金融保险平台Lovemoney报道，宜家每年销售的瑞典肉丸数量，达到了惊人的1.5亿，远超宜家最畅销的毕利（Billy）系列书柜。

据去年《泰晤士报》（The Times）的报道，毕利系列书柜堪称是现代家具领域最成功的商品。自1979年首次推出这套商品过后，其销量已经超过了1.1亿套。据估计，每五分钟，世界上某个地方就会售出一套毕利系列书柜。

然而，瑞典肉丸的总销量已经超过了10亿个。就每年的数据而已，瑞典肉丸每年销量约为1.5亿个，相比之下，毕利系列书柜的年销量仅为700万套左右，瑞典肉丸每年的销售速度几乎是毕利系列书柜的22倍。

无论是从商业还是从市场营销角度来看，这些数据都太令人好奇了。一个专注于家居产品市场的品牌，其最畅销的商品，居然和家具毫无关系。

为什么宜家要卖食品？

宜家家居的创始人英瓦尔·坎普拉德（Ingvar Kamprad）认为，饥肠辘辘的顾客很容易分心，但是，如果他们在饱餐一顿过后，他们在商场中停留的时间就会更久，从而更有可能购买更多的商品。

1958年，宜家开始验证前述假设，他们在其中一家商场开设了一家咖啡厅。直到今天，其仍然是宜家核心战略的重要组成部分。

宜家美国食品业务负责人格尔德·戴尔沃尔德（Gerd Diewald）称，“当你向顾客提供食品过后，他们就能在商场中停留得更久。他们可以探讨其购买决策，然后在不需要离开商场的情况下，就能做出最终的消费决定。”

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战略亏损：有目的的亏损

宜家的策略就是，即便可能是亏本销售，也要努力成为方圆一定范围内最便宜的食品供应商。

这种策略，会强化宜家在顾客心目中的便宜定价。对于那些即便是进店过后没有去消费食品的消费者而言，这也能给他们带来一种品牌意识。

如果你以5英镑的价格购买了一份宜家餐食，那宜家是亏损的。然而，如果你同时还购买了价值1000英镑的家具，那它就可以完全冲抵在食品方面的收入损失。

对于那些只购买食品而不购买其它任何商品的消费者而言，宜家会把这种亏损当作营销成本。消费者会记得，在宜家买食品很划算。即便在以后需要购买家居用品时，也不会不愿意再来宜家消费。

虽然这个策略行之有效，但对于资金不够雄厚的公司而言，在尝试这种策略的时候，还是要三思而后行。

我们注定要迎来“商业融合”新时代吗？

就像各地美食融合的趋势一样，宜家的成功可能也更加彰显出了“商业融合”新时代的特征。

我一直在跟客户强调的是，一定要重视品牌推广、品牌一致性，同时还要找到正确的目标客户群体。但是，宜家的这种营销方式，对我、甚至对所有人而言，可能也是值得认真品味和学习的一课。

随着零售业务逐渐从线下往线上转移，实体商店就更加需要来适应这种变化，以独特的方式来经营其成本昂贵的实体门店，或者也可以考虑结合餐饮特许经营的方式来经营。

为了实现收益的最大化，众多企业已经开始在主营业务基础上，结合了相辅相成的服务项目。只不过，我们平时很少去留意这些现象罢了。

具体而言，我们已经能看到的模式包括：

• 家居用品与餐饮业的结合；

• 书店与咖啡厅的结合；

• 便利店与邮局的结合；

• 超市与摄影摄像服务的结合。

这样的例子不胜枚举。

市场中的每一个玩家，都在努力地满足消费者的需求，并且保持吸引其注意力。

时间就是金钱。如果消费者根本不把时间花在你的商店，那他们可能就会把钱拿去在别人的商店里消费。

当然，我并不是建议大家都应该把销售瑞典肉丸当作营销秘籍，但它的确引人深思。

译者：俊一